即便是在經濟社會高速發展的當下，人類所面臨的各種挑戰依然嚴峻——后疫情時代帶來的不確定性，為實現“雙碳”目標而引發的系統性變革……如何平衡可持續發展的投資和企業保持穩健增速的動力？如何實現企業發展與社會發展的和諧統一？

許多公司正在重新評估他們該如何管理數據、資產、基礎設施和人才，同時應對與可持續性、供應鏈和安全相關的挑戰，利用技術來建立彈性和適應性。沒有任何一家公司能夠獨立面對如此復雜的產業和社會挑戰，今天的企業需求也不可能由一個供應商來滿足，一個強大、健康的合作伙伴生態（partner ecosystem）變得越來越重要。
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作者：譚穎瑜，IBM大中華區伙伴生態業務總經理

今天的IBM將自己定位成開放創新生態的召集人，推動混合云平臺與AI的采用、響應客戶需求，把IBM的技術、產品和服務帶給更多的行業和客戶，攜手共創可持續未來。自今年3月就任以來，IBM大中華區董事長、總經理陳旭東主導制定了新的大中華區戰略，即：“挖掘金融行業潛力”、“突破新的市場”、“大力拓展渠道”。其中，“大力拓展渠道”既是IBM全球戰略在大中華區市場的落實，更是IBM加速建立“新根據地”、實現可持續增長的題中之義。

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共贏共創新生態

2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略（Go-To-Market，GTM），旨在聯合更廣泛生態合作伙伴，將混合云和人工智能技術的價值帶到“千行百業”。通過 IBM 伙伴生態的一系列改革，IBM 的目標是在未來的三到五年內實現與合作伙伴的混合云收入翻倍增長。

為了以敏捷、高效地為客戶提供應景的解決方案，IBM正建立起一個強大的合作伙伴生態。

這是一個由數以萬計的系統集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件合作伙伴組成的生態網絡，包括領先的互聯網云廠商，如阿里云、騰訊云、亞馬遜云科技（AWS）、Microsoft Azure等,?也包括像SAP、Oracle等領先的軟件廠商等。依托生態系統，IBM的技術和咨詢能力將被進一步激發，更好地幫助IBM與客戶共創解決方案。

今年5月，基于在IBM云上提供的IBM SaaS服務，IBM與AWS達成戰略合作協議，將在亞馬遜云科技平臺上以SaaS的形式提供廣泛的軟件產品，讓企業有能力選擇最適合其自身需求和工作負載的混合云模式，使他們能夠專注解決其最緊迫的業務挑戰。此外，作為與SAP長期合作伙伴關系的一部分，IBM正在實施全球規模最大的SAP企業資源規劃（ERP）轉型項目——向SAP新一代ERP系統SAP S/4HANA平臺遷移，并借助基于IBM Cloud、Red Hat Enterprise Linux及IBM Power的RISE with SAP解決方案加速遷移進程，以便更好地支持客戶并推動公司發展。

IBM正集全球之力，為合作伙伴提供共拓市場、共創引領行業的解決方案所需的支持、資源和專業知識。去年，IBM在全球推出了十億美元規模的云業務拓展基金，在中國已有25家合作伙伴受益于此；今年，IBM針對頭部合作伙伴成立了云成長基金，還發布了全球合作伙伴門戶（IBM Partner Portal），提供一流的數字化體驗。

這些新舉措代表了IBM 30年來市場進入（go-to-market）模式的重要變化，那就是全面賦能合作伙伴與IBM一起構建、服務和銷售，在日益激烈的市場競爭中贏得先機。數字不會說謊：在今年第一季度， IBM與AWS、Azure和Salesforce的合作實現了超過50%的收入增長；在過去的一年里，為IBM混合云平臺帶來營收的合作伙伴數量，更是增加了80%。

“構建、銷售、服務”三管齊下

在當今的市場環境中，IBM與合作伙伴的協作模式往往多元且互補，包括構建（Build）、服務（Service）和銷售（Sell）等。

在構建方面，基于IBM的開放混合云平臺和技術賦能，合作伙伴和開發人員可以更好地為客戶構建現代化能力。幫助他們自由選擇適合的技術，將工作負載靈活地部署在公有云、私有云或者本地。越來越多的開發者和ISV合作伙伴利用IBM的技術和平臺構建軟件解決方案和SaaS服務，供終端客戶使用，例如，今年6月，IBM與源訊（Atos）聯合宣布，將在國內正式推出基于亞馬遜云科技的安全托管服務（Managed Security Service，MSS），這項服務將基于IBM QRadar技術平臺，并依托源訊專業的安全運維服務經驗，幫助企業快速準確識別安全事件，全面開展調查并及時采取響應行動，從而有效地保護企業混合多云環境中的重要資產。

在服務方面，通過IBM的技術和平臺，IBM與Capgemini和Infosys等全球IT服務廠商合作，為客戶定制解決方案、管理服務和系統集成。從全球來看，IBM可能是為數不多，甚至可以說業界唯一的企業，既能提供全方位咨詢，又能提供完整軟硬件解決方案和IT運維服務。IBM咨詢集合了三十年的全球行業經驗，具備為客戶提供業務轉型、技術咨詢和應用運營的全方位咨詢服務能力，可以為企業的發展提供建議；IBM科技則定位在當今時代的兩大轉型關鍵技術：混合云和AI，為企業數字化轉型提供必要的軟硬件解決方案和IT運維服務。這樣端到端的全棧能力，讓IBM得以與全球的IT服務公司廣泛合作、互促互補。

在銷售方面，IBM聯動分銷商和廣大的轉售伙伴在銷售IBM產品之余，也幫助他們提高競爭力、加速自身轉型，開拓新的業務線以實現更大的增長。例如，對于以往專注于硬件轉售的合作伙伴，IBM正在賦能他們向提供軟件和服務轉型。

因地制宜，大力拓展渠道

如何因地制宜發展好業務？如何將IBM的產品與中國市場相結合？是IBM當下不得不面對的命題。挖掘金融行業潛力、突破新的市場、大力拓展渠道，這便是答案。

金融行業是IBM大中華區的“基本盤”，也是IBM大型主機聚焦的行業市場之一。金融業要評估一個系統平臺的價值是多方位的，包括業務加速、開發人員生產力、基礎設施成本效率、監管、合規性、安全性和部署的靈活性等，IBM依然擁有無可替代的優勢。在互聯網和民營制造等行業，IBM希望更多地依靠各種合作伙伴、渠道伙伴來拓展新的“根據地”。

在“大力拓展渠道”的大旗下，IBM正在劃定的區域或行業內，從半客戶、半渠道模式轉型為全渠道模式，并且與當地有實力的渠道伙伴開展重點合作。因此，IBM提出了發展渠道更清晰的目標，那就是：鼓勵多發展渠道，鼓勵發展好渠道。好渠道的一個典型特征就是可以帶來持續的商機。因此，我們將旗幟鮮明地鼓勵渠道提供商機，旗幟鮮明地向客戶推薦合適的渠道合作伙伴。

具體而言，針對中國市場的新變化，IBM將建立以“本地實力派”為核心的渠道體系，培養一批在當地有廣泛影響力的、與IBM高度互信的渠道伙伴。IBM技術銷售和渠道銷售都將下沉到地方，幫助當地渠道伙伴加速技術轉型和服務轉型；借助他們在當地的資源和人脈，發掘有價值的商機和潛在商機。得到IBM賦能的核心渠道伙伴也將能發現更多的商機，甚至實現直接結單。

近半年來，IBM大中華區開始施行“虛擬客戶經理”“渠道拓展小分隊”等一系列旨在發掘新客戶、拓展渠道的市場舉措，并加強IBM科技事業部和咨詢服務部的協同；渠道伙伴成為IBM授權合作伙伴的合同從英文變成了中文，IBM的渠道銷售專員也通過短視頻等更有趣易懂的形式，向合作伙伴充分宣講IBM的最新渠道政策和產品能力。

IBM領先的混合云和AI技術，以及對全球重要客戶的業務理解、方案落地和服務經驗，可以幫助合作伙伴突破同類行業客戶時提供對標客戶的成功案例和相關行業經驗，對于一些有全球化發展需求的中國企業有很高的參考價值。舉幾個例子：

01中匯信息技術有限公司

銀行業的快速發展使得各類業務數據急劇增加， 金融機構在進行數字化轉型時會遇到諸多挑戰，包括應用眾多、流程復雜、數據孤島、監管合規等。中匯信息技術有限公司主要為銀行之間的交易平臺提供服務和技術支持，在IBM客戶成功管理團隊和IBM 中國開發中心團隊的支持下，該公司借助IBM Cloud Pak for Data的Watson Knowledge Catalog實現了數據目錄、數據質量、數據血緣等數據治理目標，為大規模應用數據和人工智能做好準備。

02用友網絡科技股份有限公司

用友網絡科技股份有限公司(以下簡稱“用友網絡”)是領先的企業云服務與軟件提供商，其商業創新平臺YonBIP以iUAP為技術底座，為企業提供業務中臺、數據中臺、智能中臺、技術平臺、連接集成、低代碼開發等服務與解決方案。借助IBM Instana強大的代碼追蹤能力、鏈路分析能力以及火焰圖分析能力，用友網絡實現了iUAP技術平臺的優化，大幅縮短應用程序故障的定位與排除時間，從原來的40分鐘縮短到4分鐘，效率提高了10倍以上。

03均豪不動產管理集團

數途科技以IBM Maximo和IBM TRIRIGA為基礎平臺打造面向不同行業的EAM解決方案，為大中型資產密集型企業、工程建設項目、樓宇園區等提供資產全生命周期管理解決方案。隨著Maximo?和?TRIRIGA的成功部署，數途科技與IBM幫助均豪不動產管理集團構建起集標準化、數字化和智能化為一體的全新不動產設施智能管理平臺，改善運營、降本增效，并提升了客戶滿意度。

此外，基于IBM Cloud Paks和企業級AI在中國的最佳實踐，“IBM魯班計劃”為更多的中國客戶和合作伙伴提供了行業解決方案的創新基礎。過去一年，基于“IBM魯班計劃”舉辦了近百場的工作坊和POC驗證，覆蓋金融、制造、醫療等八個行業，與企業共創了39個場景解決方案，在客戶現場部署了25個Cloud Paks方案，還將魯班計劃推廣到合作伙伴的企業，搭建了“小魯班平臺”。現在，通過魯班在線展示廳，IBM與客戶、合作伙伴的共創將擺脫地域限制，并基于IBM Garage車庫創新方法，打造沉浸式、定制化的解決方案，會根據不同行業、不同職位的特點，有針對性地展示相應的技術產品和解決方案，形成“千人千面”的個性化共創之旅。

多年來，IBM一直秉承“成就客戶、創新為要、誠信負責”的企業文化，獲得了廣大客戶對IBM技術和服務的信任。今天的IBM希望成為“讓世界更美好的催化劑”，更希望以創新技術、行業專長以及具有競爭力的合作平臺，賦能合作伙伴成為“讓世界更美好的催化劑”，攜手共創可持續未來。

關于IBM

IBM 是全球領先的混合云、人工智能及企業服務提供商，幫助超過 175 個國家和地區的客戶，從其擁有的數據中獲取商業洞察，簡化業務流程，降低成本，并獲得行業競爭優勢。金融服務、電信和醫療健康等關鍵基礎設施領域的超過 4000家政府和企業實體依靠 IBM 混合云平臺和 Red Hat OpenShift 快速、高效、安全地實現數字化轉型。IBM 在人工智能、量子計算、行業云解決方案和企業服務方面的突破性創新為我們的客戶提供了開放和靈活的選擇。對企業誠信、透明治理、社會責任、包容文化和服務精神的長期承諾是 IBM 業務發展的基石。