2020年將是ToB服務迎來的拐點之年。從投資市場看ToB領域，2019年整體募資額相比2018年銳減35.4%，可以看做是資本市場的一次風險緩沖調整，但實際上資本對2B的投資總金額還遠遠沒有釋放，那么經歷了2019年的冷處理，2020年將會迎來資本的一波觸底反彈，然而萬萬沒料到疫情來的如此突然，但也因疫情的來襲，市場競爭側對ToB產業來了一次大洗禮，將這個拐點提前引爆。疫情期間，以視頻會議、企業IM和協同辦公為代表的企業服務成為這次歷練中最殘酷又最激動人心的戰場。

在疫情期間被應用最多的企業應用當中，第1、3、5、6、8名的應用都與企業的“協同業務”有著千絲萬縷的聯系，包括視頻會議在內的熱門應用也只是解決企業協同辦公的垂直場景之一，企業協同/遠程辦公的大課題時隔18年，再次回到了企業熱搜的前排。從協同到OA軟件、再到企業門戶、直到當下的協同平臺，企業協同辦公一直在緊跟中國2B市場的科技樹發展，2020年的協同辦公賽道，是第一個真正感受到互聯網+效應的“老場景”。

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中國協同辦公的全面互聯網化

2020年之前，協同辦公供給側大部分還停留在軟件時代，強調協同辦公的理念和協同辦公管理系統的結合（企業內網下業務的協同治理）；2020年疫情之后，當大部分業務只能依靠在線完成時，協同辦公成為一種必須依賴互聯網（企業內外網聯通）的業務推進手段，這是一次需求側對供給側倒逼的重大轉折。在需求側，企業用戶上云速度加快，協同辦公成為眾多上云應用當中，SaaS化程度表現最好的2B服務之一。

也正式因為需求側協同辦公上云/SaaS化比例的快速提高，激活了圍繞協同辦公的新場景快速發展，如在線協同文檔、遠程項目協同等，同時也激活了傳統的企業上下游供給鏈協同，協同的云化不僅提高了企業內部的協同效率，更將企業外部組織間效率大幅提升。把企業協同辦公這種入門/基礎級管理系統的云化、互聯網化，對企業的整體TI規劃而言是提高了數字化起步的下限。 在供給側，以華為、阿里、騰訊、字節跳動為代表的互聯網2B服務供應商大舉入侵協同辦公賽道，形成了新的互聯網時代的協同“四國爭霸”場面。互聯網公司以“生態”來打“產品”的，不講道理的降維打擊方式，讓傳統協同辦公廠商難以招架，不得不以“協同軟件”“協同平臺”來重新區分戰場，但顯然定位“協同平臺”互聯網廠商更占優勢。

在有限資源的游戲中（4500萬企業用戶池），華為Welink、阿里釘釘、企業微信、飛書已經聯手拿下近1500萬企業組織；而傳統的協同品牌，鮮有突破10萬家的單個品牌商，將頭部前15名的協同品牌服務企業用戶數加起來，總數不超過50萬（不含今目標，這個品牌是一個傳奇）。互聯網公司的入局，將協同辦公的企業基數拉升了一大截。協同辦公在需求側與供給側的共同加持下，全面互聯網化已經到來。

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協同辦公的另一種商業模式“Wintel”與“蘋果”

協同辦公的互聯網化帶來的不僅是對產品進化的刺激，同時也引發新一輪商業模式的探索。在中國賣2B軟件30年不變的商業模式，將因為云/互聯網化進程的加速而率先遭遇瓶頸。賣傳統軟件就是傳統商品交易（錢貨兩訖模型），賣SaaS是規模化（長尾服務模型），但互聯網公司來了以后，一種新的玩法要誕生了——著名的2C互聯網羊狗豬模型變異版。（只有互聯網公司能玩得轉，規模化是前提）Windows+Intel的模式是近50年來科技領域最成功的“軟硬一體”商業模型，這一商業模式的價值在1999年值近9200億美元，2019年值近1.5萬億美元。另一個“軟硬一體”解決方案的商業模型則是“蘋果”，1999年蘋果值近50億美元，2019年蘋果值近1.2萬億美元。兩種模式難以區分優劣，但都同樣偉大，因為這關系到后來2B出現最頻繁卻最難以捉摸的名詞——生態。回到協同市場，在互聯網公司當中也出現了極為類似的模型，代表性品牌阿里釘釘與華為Welink。阿里釘釘開啟了互聯網協同辦公軟件免費的大時代，這也直接導致后來互聯網協同辦公產品的免費潮，雖然釘釘以普惠的名義向廣大的中小企業組織提供軟件產品服務，但天下不可能有免費的午餐。圍繞著釘釘的其他可盈利服務接踵而至，硬件是最能撬動2B市場的利器（關于資產這個話題不做深聊，大家參考服務器、聯想模式），因此圍繞著釘釘的閘機、考勤機、打印機、投影等一系列辦公硬件設備在其5.0發布會上占據了重要的介紹位置，其硬件也不算貴，但已經足以讓其硬件生態伙伴撐起千萬營收，這是流量的力量。與之不同的是，華為這個自帶硬件與軟件的品牌，其“軟硬一體”的思路模型更接近“蘋果”， 向來“硬核”的華為一直都以硬件優勢來布局企業生態，從企業核心的服務器、到網絡交換機、再到移動終端。但在2019年年底，華為終于推出了軟件服務殺器——Welink，而比Welink更早的軟服務叫“多屏協同”，相信知道后者的人并不多，但從那時起華為面向企業的商業模型就已經不再是單純的“端、云”，而是“端+云”，從“、”到“+”的根本變化是相比“多屏協同”更加產品化的Welink的出現。而Welink是否免費，也可以參考蘋果的模型，但又與蘋果iOS不同的是Welink能在企業中單獨存在，所以Welink獨立收費模型也成立。無論是模仿“Wintel”還是“蘋果”，協同的軟硬一體商業模型正在擴散。

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華為智慧屏背后的ToB硬破局

硬（收費）+軟（免費or低價）的模型在2B市場當中相當吃得開，企業用戶一手拿到了硬件“可見資產”，一手應用了云端的“優質服務”。相對價格不是那么敏感，但對穩定性和高可用性更在意的2B其實對服務有一種相對傳統的“實體崇拜”。 新興產業可能還好一些，但越是傳統的產業對傳統的IT資產看重程度越高，即便是沖殺在各種科技創新前沿的金融行業依然不能免俗，更不用提傳統的制造、服裝、餐飲、酒店等行業，對IT實體資產占比的評估一度成為產業轉型的重要指標。 回頭再看互聯網公司的目標用戶，無論是釘釘還是企業微信，主要集中在互聯網+程度較好的TMT、金融、教育、醫療以及信息化兩極分化嚴重的制造、加工、零售等產業；因此在相對傳統的、且具備一定的規模的成長型企業，還留有協同的市場空白，目前也是泛微、藍凌、致遠、萬戶等老牌協同廠商的主戰場，戰場分割短期呈穩定狀態。 相對釘釘、企業微信和飛書的協同爭鋒，華為起始已經慢半步，硬破局面的要訣最終落在選擇性“硬剛”。選擇性體現在目標用戶的定位——相對傳統行業，企業體量達到一定規模（似乎要搶老牌協同品牌的生意），有一定的信息化基礎。這樣的企業客群具備“實體崇拜“的資本，有歷史遺留系統但全部替換可能性低，正處于企業增長并需要轉型升級的階段，它們對數字化升級有一定風險容錯度，但無法接過高的風險，因此激進的策略不適合，相對溫和、保守的轉型方案成為最佳選擇。“硬剛”產品“智慧屏+Welink”正擊中這類企業的痛點，由于 “端+云“的協同產品全部由華為自生態掌握，在可用性、穩定性方面更強（腦補MAC裝Windows和MAC OS的差異）；同時因為硬件的自主可控，導致了在信息安全層面的硬件級加密；源于華為硬件生態的特點，在多終端鏈接、同步層也更好；端云結合的產品也無需替換原有的信息化產品，只需要進行接口的對接，以最小的IT改造代價獲得互聯網產品的體驗。由于這種軟硬一體的生態全部自控的特點，能夠使得企業用戶的體驗統一性非常高，生態內的服務聯動性也更加友好，在即將迎來的5G時代，office IOT的協作感受權重也將成為協同辦公產品重要的評測維度，協同辦公體驗在硬件層加持下會得到巨大提升，而面向商用場景的這種服務體驗付費將成為2B市場的又一個重要趨勢。 如果說釘釘是開啟了企業協同軟件免費的時代，那么華為很可能要做企業協同體驗收費的先河。

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