只有時代的生意

沒有好生意，只有時代的生意。

回顧2000年，國內企業迫切需要建立高效規范的管理模式，解決信息黑箱和信息孤島問題，因此“上ERP找死，不上ERP等死”成為那個時代的流行語。但到了最近5年，互聯網加速吞噬一切，傳統企業意識到只有數字化才不會被時代所拋棄，因此幫助企業數字化轉型成為了一門好生意。

互聯網作為基礎設施，改變了人們的生活習慣，也提供了強大的能力：以至于所有傳統生意都值得重做一遍。

而身處這個巨變的時代，我們不能追求流行的概念，應該從底層開始思考，重新審視我們的生意和機會。

新時代的變與不變

計算機是近100年人類最重要的發明。

在可預見的未來，除非出現新的重大發明，互聯網會繼續吞噬一切。所有的傳統生意，都需要面對這個時代最大的變化：在線化、智能化和平臺化。

這是迫在眉睫的威脅，但同時，它更像一場機會：行業洗牌，重新排位。

1、新時代的變

1.1、在線化

在這個時代，所有企業，最終都會實現在線化。

在線化的本質是場景化賦能。當產品、服務與互聯網融合，消費者的體驗得到提升，他們會越來越習慣線上線下的融合；當管理與互聯網融合，企業效率也得到提高，他們會越來越依賴互聯網。

在線化的消費者和企業會編織成一張巨網，力量越來越強大：就像黑洞一樣，吸引著其他消費者和企業加速“上網”。這就是互聯網最可怕的武器：網絡效應。

1.2、智能化

在線化一旦實現，就必然走向智能化。因為在線化只是解決了溝通協作的問題，但沒有解決實際操作的問題。只有通過智能化，我們才能降低操作成本，進一步提高產業效率。

因此，智能化將是未來創新的核心。

1.3、平臺化

當有人率先突破了傳統生意的瓶頸，就必然進入下一階段：規模化復制。

在線化和智能化讓大規模的協作變得更加高效。在線化讓指令可以在一瞬間傳遞到世界各個角度，智能化則讓執行更加去人工化。因此，未來一定是平臺化的世界，所有企業都需要平臺化。

當然，你可以選擇搭建平臺，也可以選擇加入平臺。

2、新時代的不變

當我們沉醉于新技術，就容易忘記創新的目的：更好滿足用戶需求。

從邏輯上來說，經營用戶是核心，數字化只是我們必須要去使用的工具。所謂數字化轉型，首先應該有一個“更優質服務客戶”的方案，然后才是數字化工具的落地。

這是新時代的不變。

這也意味著，傳統行業老兵們擁有著最寶貴的資源：經營客戶的經驗。

新時代的產業互聯網

1、平臺化溢出

在新時代，產業互聯網的本質是經營能力的平臺化溢出。

隨著移動互聯網普及，企業間溝通與交易效率都已大大提升。那些希望通過撮合、或者集合小B向大B議價的交易型產業互聯網，將很難把產業效率提升到新的層次。與此同時，他們也更容易受到互聯網巨頭的沖擊。因此，交易類平臺將越來越沒有機會。

但是，互聯網發展到現在的階段，很多傳統企業的經營能力仍然低下，這是產業的痛點，也是時代的紅利。

企業經營的核心是產品與客戶，一旦深度結合數字化能力，就可以從根本上提升產業效率。同時，企業經營也具備很強的行業屬性，特別是非標行業，互聯網巨頭無法依靠砸錢就形成核心競爭力。

結合自身的行業經驗，通過數字化提高產品價值、優化客戶體驗。一旦形成這樣的數字化經營能力，將很容易復制到同行業企業。當其所賦能的企業達成一定量級，則他們將形成新的平臺。

比如在中醫領域，由于西醫的強勢，中醫機構獲客和留存都很困難。即便是頭部企業，也處于勉強求生的階段。而像無錫華粹堂這樣的企業，通過數字化建設，完全淘汰傳統低效的線下引流，實現100%在線化獲客；客戶留存率達到82%，客單則高達2萬+。一旦其開放數字化系統，將閑置的中醫產業資源導入平臺，則有望快速實現規模化，帶動整個產業能力的提升。

首先建設自己的數字化經營能力，再通過平臺溢出，最終形成網絡效應。我相信，這將是新時代產業互聯網建設的主要方向。

2、群雄逐鹿

數字化經營能力是一個復合能力，它既包含舊的產業經驗，也包含新的互聯網經驗。這就意味著，產業互聯網的競爭態勢可能是群雄逐鹿。

比如在快消品領域。互聯網B2B平臺由于不受限于SKU數量，同時有龐大的資金支持，他們迅速崛起成為快消品流通領域的新勢力。2016年才創業的零售通，短短4年時間就覆蓋了150萬家小店，小店滲透率接近25%。

由大品牌商發起的平臺也有崛起的可能性。從動機上來說，大品牌商并不愿意看到渠道受制于人；從可行性角度來說，部分品牌商的SKU質量和數量足以支撐在部分區域的平臺直配。比如康師傅集團，由于手握百事飲品、康師傅飲品和康師傅方便面三張王牌，同時也得到了星巴克即飲咖啡的分銷授權，小店單次采購金額足以支撐落地配成本。因此，從理論上來說，康師傅集團也可以自建B2B平臺，并逐步吸納非競爭性的二三線品牌入駐，或者干脆收購二三線品牌，通過平臺能力實現集約化與規模化經營。

另外，區域性經銷商由于其成熟的供應鏈能力和配送能力，在自己所熟悉的區域搭建B2B平臺，也具備一定的競爭力。實際上，區域性快消品B2B平臺已經是一股重要的競爭勢力。

快消品SaaS企業也存在出圈的可能。最近，我接觸到這樣一些創業者：他們經營著SaaS生意，但是深刻的感受到客戶需要的是整體解決方案，需要的是結果。因此，他們開始挽起袖子，親自下場做服務，把SaaS與服務能力打包出售，更直接的助力經營。他們也將是產業互聯網的重要組成部分。

互聯網沒有邊界，不管從哪里起步，最終的結局可能都是贏者通吃。因此，新時代的產業互聯網將呈現復雜的競爭態勢，任何企業都要小心“野蠻人敲門”。

3、必由之路

數字化是新時代所賦予我們最大的紅利，數字化與經營能力的深度融合，是企業升級的必由之路，也是產業互聯網升級的必由之路。

不管是有著平臺夢想的傳統企業，還是互聯網公司，都需要將重心放在如何提升經營能力。同時，我們要有“終局思維”，不能僅僅停留在把貨賣給小B，更要聚焦于如何把貨賣給消費者。

比如在快消品領域，經營能力的核心其實就是人貨場。以康師傅為例，其經營的宗旨是“買得起、買得到、樂得買”，而落地的方式則是通過深度分銷，將商品盡量鋪滿離消費者最近的門店。再通過合理的價格、吸睛的陳列誘導消費者購買。其本質是以消費者為核心，優化商品力和鋪貨率，再通過促銷場景布置，一竿子插到底，直接促進消費。作為一家生產廠家，康師傅并沒有局限于提供商品，而是真正深入到人貨場的經營，這才成就了康師傅的600億年銷售額。

所以，我們看到，當零售通將注意力放在“建立數字化渠道分銷解決方案”時，雖然已經擁有150萬家小店，40萬商品，90%的大品牌都已經入駐平臺，但是其市場占有率卻很低下。根據市場調研，很多小店在零售通的采購金額不超過其總體采購的5%。這樣的滲透質量，無法證明其提升了產業效率，也無法支撐零售通實現盈利。

因此，零售通2020年新的戰略目標已經調整為“讓小店賣得更多、賺得更多”。而如何實現這一目標，其本質就是要提升零售通的“人貨場”數字化經營能力，再將這一能力快速復制到小店。

關于零售通的分析，可以閱讀我的文章《從零售通的困境看產業互聯網》。

4、展望未來

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。

數字化讓傳統產業有了飛躍的可能，但也授予了野蠻人破門而入的武器。實際上，它帶來了諸多可能性。

比如，微信小程序的開放體系讓小企業也可以擁有數字化能力，這讓他們有可能在自己的領域成為專業平臺。外勤365這樣的專業快消品SaaS，讓眾多品牌商可以低成本擁有數字化分銷能力，這為他們提升經營能力，發展自己的平臺極大降低了門檻。

同時，數字化經營能力是一種全新的能力，它需要我們改變認知，甚至承認自己的無知。

記得在年初規劃2020年生意時，我們公司的營銷策略重心還放在線下。但是到年底回顧，我們發現過去一年所有的新客都來自于線上，而且更精準、更高效，營銷能力的標準化、可復制性大大增強。同時，我們也在上半年生意慘淡的情況下（疫情影響），提前完成全年目標，并且信心十足的規劃2021年生意。

但是，數字化經營能力沒有標準化解決方案，每個行業處在不同的階段，有不同的痛點，也就蘊藏著不一樣的機會。過去那種“一招鮮吃遍天”的創業時代已經一去不復返了。

不管是品牌商、還是渠道商、或者是B2B平臺，又或者是SaaS公司，如果要真正形成平臺的競爭力，就必須深入行業、深入品類、深入客戶，干臟活累活，不斷提煉自己的數字化經營能力。

而擁有數字化經營能力的企業，將擁有產業互聯網的未來。

原文標題：新時代的產業互聯網

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責任編輯：haq