“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關(guān)鍵還是通過軟件體現(xiàn)的：軟件更多地需要創(chuàng)造用戶需求；而硬件更在于...

“簡單地說，很多時候用戶解決問題的關(guān)鍵還是通過軟件體現(xiàn)的：軟件更多地需要創(chuàng)造用戶需求；而硬件更在于滿足用戶的需求。”斑馬技術(shù)大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理于放日前在接受筆者的采訪時表示，有時候用戶并不一定很清楚他需要什么，斑馬技術(shù)的角色就是幫助用戶找出最適合的路徑。

事實上，早在2024年1月的斑馬技術(shù)2024亞太區(qū)渠道合作伙伴峰會上，斑馬技術(shù)首席技術(shù)官 Tom Bianculli就宣布了斑馬技術(shù)未來的三個重點投資方向：軟件、機器視覺和移動機器人。

當(dāng)我們翻開于放的工作履歷也不難發(fā)現(xiàn)，他在硬件、軟件、服務(wù)及解決方案等領(lǐng)域擁有超過25年的銷售及業(yè)務(wù)管理的豐富經(jīng)驗。這些在IT領(lǐng)域積累的豐富經(jīng)驗，正在于放的帶領(lǐng)下，基于本地市場需求，為物流與運輸、倉儲、零售、醫(yī)藥等行業(yè)領(lǐng)域提供更多創(chuàng)新且高效的解決方案，幫助企業(yè)提升運營效率和業(yè)務(wù)優(yōu)勢。

斑馬技術(shù)大中華區(qū)副總裁兼總經(jīng)理于放

從整個市場的發(fā)展動態(tài)來看，用戶對于技術(shù)的需求繼續(xù)在增長，其中一個驅(qū)動因素是國家在監(jiān)管上出臺了更細(xì)致的要求，涉及傳統(tǒng)行業(yè)、高端制造業(yè)、電子消費、零售、制藥等。其中很多企業(yè)的技術(shù)應(yīng)用還非常初級，但隨著他們自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這些變化都推動了整個行業(yè)需求的增加。

“現(xiàn)在大家都在追求降本增效。在我們看來降本和增效這兩件事情不是對立的，而是一致的。”于放表示，為了適應(yīng)中國市場，斑馬技術(shù)的產(chǎn)品也做了很多調(diào)整，涵蓋從移動終端到掃描儀、打印機等，很多都是為中國專門設(shè)計的。

他認(rèn)為，在中國為本地市場設(shè)計產(chǎn)品以滿足其增效的要求尤為重要。斑馬技術(shù)希望幫助用戶達(dá)到增效目的的同時適當(dāng)控制成本。“有一個用戶最早買了我們的一款產(chǎn)品，過段時間他換了一款他認(rèn)為更有性價比的產(chǎn)品，一臺斑馬技術(shù)的設(shè)備可以買兩臺其他品牌的設(shè)備，這樣更劃算。然而過段時間他又重新使用斑馬技術(shù)的產(chǎn)品。他說其實真正用起來不是這樣，即便備了十臺設(shè)備，也不能完全替代斑馬技術(shù)的產(chǎn)品，因為停產(chǎn)造成的成本是非常巨大的。”

顯然，在選擇設(shè)備時，性價比并不是唯一的考慮因素。用戶最初選擇了其他品牌的設(shè)備，因為覺得價格更便宜，可以買兩臺，這樣似乎更劃算。但后來他們發(fā)現(xiàn)，雖然設(shè)備便宜，但效率不高，一旦設(shè)備出現(xiàn)問題，就會嚴(yán)重影響生產(chǎn)。

所以對企業(yè)來說單純控制成本是不夠的，效率提升才是關(guān)鍵，尤其在制造行業(yè)，提高效率是企業(yè)的生命線，所以用戶愿意花大量成本上制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）。

“這是斑馬技術(shù)一直以來的目標(biāo)之一。斑馬技術(shù)在過去一段時間投資了非常多的新技術(shù)，包括AI、視覺技術(shù)和機器人。”于放強調(diào)，斑馬技術(shù)不僅提供硬件設(shè)備給用戶，更是為了在軟件方面提供更多的附加值。

毫無疑問的是，中國市場的確龐大，并且對新技術(shù)的需求也在不斷發(fā)展，特別是AI技術(shù)。尤其是AI在自然語言生成等方面的發(fā)展日新月異，但更重要的是如何把這些技術(shù)轉(zhuǎn)化成中國企業(yè)的生產(chǎn)力，這正是斑馬技術(shù)在做的事情——不光要把AI做得更智能，同時要把AI下放到不同層級的生產(chǎn)中。

據(jù)了解，斑馬技術(shù)把這三樣技術(shù)做了融合，既把AI技術(shù)投到視覺，也把AI技術(shù)投到機器人。通過機器人視覺和AI技術(shù)結(jié)合，讓AI更好的能夠識別、導(dǎo)航。

“AI和視覺產(chǎn)品線結(jié)合，則可以更多地用在制造業(yè)，例如產(chǎn)線上的質(zhì)檢、物體分辨、物體抓取、角度控制甚至三維測量。”斑馬技術(shù)大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān)程寧透露，斑馬技術(shù)正在把AI下放到手持終端，即移動計算設(shè)備。通過高通合作，實現(xiàn)基于硬件本身的自然語言生成模式和自然語言讀寫模式。

程寧進(jìn)一步介紹道：“過去幾年我們進(jìn)行了一些收購，包括基于AI的數(shù)據(jù)分析公司，他們可以基于大數(shù)據(jù)建模進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，幫助企業(yè)從庫存、銷售、原材料供應(yīng)等管理的每一個階段做分析和決策建議。”在于放看來，很多用戶已經(jīng)積累了大量的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在的關(guān)鍵在如何把這些數(shù)據(jù)用起來，這就是為什么斑馬技術(shù)在全球?qū)用娴闹攸c轉(zhuǎn)型在于軟件和AI，即匹配數(shù)據(jù)驅(qū)動決策和數(shù)據(jù)安全性等要求。“我們正在積極探索和本地平臺的合作方式，跟符合本地監(jiān)管要求、在用戶端具備一定信賴度的運營商或云平臺進(jìn)行合作，旨在提供技術(shù)的同時，又能夠滿足本地數(shù)據(jù)監(jiān)管的要求以及用戶需求。”

另外，從技術(shù)的角度來說，最先會切入到物流、資產(chǎn)管理這兩個行業(yè)，替代現(xiàn)有的一些運作方法的技術(shù)還是RFID，通過更大范圍的讀取上萬個RFID標(biāo)簽，甚至于在RFID定位中把這上萬個標(biāo)簽在三維地圖里全部標(biāo)記出來，對設(shè)備進(jìn)行快速的、自動的識別，加快整個倉儲的效率和物流的效率，甚至于資產(chǎn)管理的精準(zhǔn)性。

企業(yè)要取得成功不光需要技術(shù)的演進(jìn)，生態(tài)的支持也非常關(guān)鍵，需要上下游各個合作伙伴的協(xié)同。對此，斑馬技術(shù)在中國的業(yè)務(wù)基本上是通過合作伙伴開展的。

“在中國，我們大概有四百家注冊合作伙伴，此外有兩三百家沒有進(jìn)入整個注冊體系，合作伙伴的覆蓋面非常廣，基本上每個省份都有。”于放表示，斑馬技術(shù)把合作伙伴分為兩種，包括系統(tǒng)集成商（SI）和軟件開發(fā)商（SD），通過把斑馬技術(shù)的設(shè)備跟他們的解決方案結(jié)合，做一個整體解決方案交付給用戶。

與此同時，斑馬技術(shù)今年在全球也推出一個全新項目，旨在把的產(chǎn)品結(jié)合本地用戶現(xiàn)成的解決方案，打包推給用戶。斑馬技術(shù)也在保持功能的前提下，簡化渠道合作伙伴的層級，配合不同的項目幫助合作伙伴覆蓋市場。

“我們很注重對合作伙伴能力的培養(yǎng)。我們的技術(shù)團隊定期就一些新產(chǎn)品、新技術(shù)跟合作伙伴進(jìn)行交流和培訓(xùn)，這也收到了非常好的反饋。”在于放看來，斑馬技術(shù)的合作伙伴是非常好的一個群體，同時也是斑馬技術(shù)非常重要的資產(chǎn)，斑馬技術(shù)非常樂意傾聽他們的意見，增加更多的觸角。

審核編輯 黃宇