導(dǎo)讀：赫聯(lián)電子（Ｈeilind Electronics）亞太區(qū)總裁沈玉成（William Sim）先生聊到行業(yè)市場(chǎng)時(shí)又表現(xiàn)出自己的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。在他30多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)里，曾在業(yè)界領(lǐng)先的半導(dǎo)體制造商和全球分銷(xiāo)商任重要職務(wù)。

香港, 18-10-2017, 2012受全球經(jīng)濟(jì)蕭條的影響，電子行業(yè)進(jìn)入比較緩慢的擴(kuò)張階段，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)各種并購(gòu)整合，這種被稱(chēng)為“大魚(yú)吃小魚(yú)，小魚(yú)吃蝦米”的變革也延伸到分銷(xiāo)商。另一方面有些大型供應(yīng)商干脆取消與分銷(xiāo)商的合作，轉(zhuǎn)為自銷(xiāo)。盡管這一年行業(yè)進(jìn)入淡季，各種不利因素在蔓延。但赫聯(lián)電子仍然逆勢(shì)而上，話說(shuō)這個(gè)時(shí)候最能考驗(yàn)出企業(yè)的根基與領(lǐng)導(dǎo)者的智慧和氣魄，同年底，赫聯(lián)電子亞太區(qū)落戶(hù)，總部設(shè)在香港，沈玉成先生出任亞太區(qū)總裁。至今雖然不足5年的時(shí)間，但運(yùn)營(yíng)狀況相當(dāng)可觀，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)18個(gè)季度的增長(zhǎng)。是什么因素使得赫聯(lián)電子能夠做到在淡季中崛起呢？聽(tīng)聽(tīng)赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁沈玉成先生是怎么說(shuō)的。

專(zhuān)訪赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁 - 沈玉成先生

北美最大的互連和機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷(xiāo)商

業(yè)內(nèi)人熟知，赫聯(lián)電子是北美最大的互連和機(jī)電產(chǎn)品授權(quán)分銷(xiāo)商，1974年成立于美國(guó)的波士頓，全球設(shè)有40多個(gè)分部，包括9個(gè)配送中心。公司創(chuàng)立初期便與美國(guó)連接器制造商TE和Molex攜手形成首批重要的特許經(jīng)營(yíng)伙伴關(guān)系，繼而與3Ｍ、Amphenol、FCI、Hirose、Omron、Panduit等合作，這些公司都是來(lái)自不同國(guó)家以制造連接器為主，因此奠定了赫聯(lián)成為北美最大連接器分銷(xiāo)商的地位。而現(xiàn)今赫聯(lián)供應(yīng)著100多家制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個(gè)不同元器件的類(lèi)別。

2012年赫聯(lián)電子亞太區(qū)正式投入運(yùn)營(yíng)，5年發(fā)展，現(xiàn)擁有19處分部和3處倉(cāng)庫(kù)（香港、新加坡和蘇州），沈玉成先生憑借30多年豐富的業(yè)界經(jīng)驗(yàn)，在亞太區(qū)成立之初就出任赫聯(lián)電子亞太區(qū)總裁，用現(xiàn)在最為流行的一句勵(lì)志話來(lái)講，那刻起，沈玉成先生帶領(lǐng)同事便開(kāi)啟了擼起袖子加油干的模式，沈總表示：“雖然我們進(jìn)入亞太區(qū)較晚，但是赫聯(lián)電子在北美已取得了巨大的成功，把這種成功的模式移植到亞太市場(chǎng)，我們有信心將赫聯(lián)電子亞太區(qū)做大做強(qiáng)。“

無(wú)論分銷(xiāo)市場(chǎng)如何演變，赫聯(lián)使命始終如一

談到近年來(lái)分銷(xiāo)市場(chǎng)的演變，沈總認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的日益變化，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道界限正在變得模糊，第一，無(wú)論是目錄分銷(xiāo)商、授權(quán)分銷(xiāo)商還是獨(dú)立分銷(xiāo)商，服務(wù)范圍變得更加廣泛，試圖覆蓋大中小客戶(hù)；

第二，小型區(qū)域性分銷(xiāo)商聯(lián)合重組成為一個(gè)大型分銷(xiāo)商；第三，全球分銷(xiāo)商主導(dǎo)市場(chǎng)；第四，一些目錄型分銷(xiāo)商逐漸發(fā)展成為市場(chǎng)主導(dǎo)；第五，現(xiàn)今的電子商務(wù)是非常重要的平臺(tái)，尤其在亞洲。

分銷(xiāo)渠道的變化對(duì)于覆蓋了整個(gè)分銷(xiāo)范圍的赫聯(lián)電子來(lái)講，會(huì)面臨更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。多年來(lái)分銷(xiāo)的原始涵義隨著發(fā)展逐漸在演變，而赫聯(lián)堅(jiān)信，分銷(xiāo)商的角色應(yīng)該是成為供應(yīng)商和客戶(hù)真正的渠道伙伴，既是供應(yīng)商的銷(xiāo)售伙伴，也是客戶(hù)的采購(gòu)伙伴。赫聯(lián)專(zhuān)注于此，事實(shí)證明非常成功。在采訪中，沈總一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“我們的使命就是將分銷(xiāo)商的核心價(jià)值帶回業(yè)界?！?/p>

進(jìn)軍亞太：集中四大策略

赫聯(lián)是全球十大電子產(chǎn)品分銷(xiāo)商之一，同時(shí)也是世界三大互連器件分銷(xiāo)商之一，2012年之前，赫聯(lián)還未涉足亞太地區(qū)，但在赫聯(lián)的客戶(hù)當(dāng)中，其中有一些在亞洲擁有生產(chǎn)基地，他們更希望得到赫聯(lián)當(dāng)?shù)氐闹С帧Ｉ蚩傔€表示，中國(guó)作為亞太區(qū)很重要的一個(gè)國(guó)家，在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)里將持續(xù)作為世界的制造中心，借著這樣發(fā)展的勢(shì)頭，本土公司會(huì)不斷投入和發(fā)展，對(duì)海外投資而言也極富吸引力。作為分銷(xiāo)商需要擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品線的代理，以滿足市場(chǎng)所需。對(duì)赫聯(lián)而言，亞太區(qū)尤其中國(guó)市場(chǎng)非常重要。同時(shí)，赫聯(lián)也得到了來(lái)自主要供應(yīng)商的鼓勵(lì),他們堅(jiān)信赫聯(lián)電子獨(dú)有的商業(yè)模式可以加強(qiáng)其渠道服務(wù)優(yōu)勢(shì)?；谝陨显?，2012年底赫聯(lián)正式進(jìn)軍亞太市場(chǎng)。雖然這個(gè)時(shí)候進(jìn)入亞太有些晚了，但是伴著供應(yīng)商和客戶(hù)的支持，赫聯(lián)的發(fā)展已超過(guò)了市場(chǎng)平均水準(zhǔn)。

成立之初赫聯(lián)的策略主要集中在：①將北美高度成功的商業(yè)模式引入到亞太；②通過(guò)傳播活動(dòng)提升市場(chǎng)知名度；③將現(xiàn)有亞洲客戶(hù)從北美轉(zhuǎn)移到亞太；④與主要供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。

自運(yùn)營(yíng)以來(lái)，赫聯(lián)亞太區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)18個(gè)季度的增長(zhǎng)。值得一提的是，在開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的3年之內(nèi)，亞太區(qū)的銷(xiāo)售收入比2013年就已翻倍，2016的增長(zhǎng)也超過(guò)了30%，僅中國(guó)市場(chǎng)目前就占據(jù)了亞太區(qū)收入及相應(yīng)資源的60%。

開(kāi)拓亞太：以開(kāi)放、靈活的態(tài)度與供應(yīng)商和客戶(hù)展開(kāi)合作

雖然赫聯(lián)亞太區(qū)目前已取得很好的成績(jī)，沈總回想起成立之初，同樣也面臨了很大的挑戰(zhàn)。一個(gè)成功的分銷(xiāo)商首先要具備優(yōu)質(zhì)的貨源，那時(shí)赫聯(lián)還沒(méi)有被大多數(shù)供應(yīng)商及客戶(hù)熟知，而現(xiàn)有的分銷(xiāo)商已經(jīng)同原廠建立了長(zhǎng)久的關(guān)系，加上當(dāng)時(shí)大環(huán)境比較艱難，赫聯(lián)應(yīng)對(duì)的是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)。如何向供應(yīng)商證明自己的獨(dú)特之處，并在短期內(nèi)得到客戶(hù)的認(rèn)可？沈總給出了答案。

將北美成功的商業(yè)模式應(yīng)用到亞太市場(chǎng)：相比現(xiàn)在的初創(chuàng)公司，赫聯(lián)又有足夠的優(yōu)勢(shì)，2013年赫聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略之一便是“將北美成功的商業(yè)模式應(yīng)用到亞太市場(chǎng)”，繼續(xù)提供高水準(zhǔn)服務(wù)、專(zhuān)注于互連產(chǎn)品，并且向客戶(hù)承諾庫(kù)存充足。

將北美客戶(hù)轉(zhuǎn)移到亞太，并繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)：沈總介紹赫聯(lián)有一些亞州客戶(hù)之前在北美已經(jīng)有交易產(chǎn)生，將這部分客戶(hù)轉(zhuǎn)移到亞太來(lái)，客戶(hù)可以得到更完備快捷的支持，同時(shí)也為赫聯(lián)亞太客戶(hù)的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

產(chǎn)品覆蓋任何細(xì)分市場(chǎng)：赫聯(lián)不會(huì)把服務(wù)局限于某些細(xì)分市場(chǎng)或者某些客戶(hù)類(lèi)型，無(wú)論是小型的電子制造商，還是大型的合約制造商，只要客戶(hù)需要、供應(yīng)商有支持，赫聯(lián)就會(huì)把業(yè)務(wù)做到每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

強(qiáng)大的庫(kù)存，不設(shè)最小起訂量：作為庫(kù)存分銷(xiāo)商，赫聯(lián)相信承擔(dān)庫(kù)存方面的風(fēng)險(xiǎn)，能夠更好地支持與服務(wù)客戶(hù)，以縮短交貨周期，能大大提高客戶(hù)的生產(chǎn)效率。赫聯(lián)在香港設(shè)增值加工服務(wù)中心一處，與北美不同的是，亞太的增值服務(wù)中心目前主要提供拆包服務(wù)，以滿足客戶(hù)小批量的需求，不設(shè)最少起訂量和最小產(chǎn)品線價(jià)值的限制，只要供應(yīng)商拆包允許，赫聯(lián)一片也可起售。

資源不斷擴(kuò)充：赫聯(lián)在亞洲目前已有超過(guò)47條授權(quán)代理產(chǎn)品線，為提供更好的服務(wù)，赫聯(lián)在地域上也不斷拓展。至今在香港、上海、北京、蘇州、常州、西安、深圳、東莞、重慶、廈門(mén)、臺(tái)北、新加坡、馬來(lái)西亞、印度、泰國(guó)、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開(kāi)設(shè)19處分部和3處倉(cāng)庫(kù)(香港，新加坡和蘇州)。同時(shí)不斷增加FAE和當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品經(jīng)理的資源配備。

與供應(yīng)商保持高度協(xié)作、緊密配合：赫聯(lián)現(xiàn)有合作伙伴中，很多項(xiàng)目是在北美設(shè)計(jì)、亞洲生產(chǎn)，沈總介紹說(shuō)，赫聯(lián)會(huì)參與整個(gè)過(guò)程，有一個(gè)良好的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，從北美設(shè)計(jì)階段便開(kāi)始為生產(chǎn)階段提供支持，確保從北美設(shè)計(jì)順利轉(zhuǎn)向亞洲生產(chǎn)階段。無(wú)論是在規(guī)劃、執(zhí)行上，還是地域拓展、服務(wù)提供方面，赫聯(lián)都保持與供應(yīng)商高度協(xié)作、緊密配合。

五年來(lái)，赫聯(lián)亞太從“破繭”到“展翅”，每邁進(jìn)一步，都蘊(yùn)含著全體赫聯(lián)人的心血，功夫不負(fù)有心人，就這樣，赫聯(lián)以開(kāi)放、靈活的態(tài)度與供應(yīng)商和客戶(hù)展開(kāi)合作，日積月累，赫聯(lián)的堅(jiān)持逐漸取得了回報(bào)，并且贏得了許多來(lái)自供應(yīng)商、客戶(hù)及媒體的獎(jiǎng)項(xiàng)，還被多方評(píng)價(jià)為”值得信賴(lài)的渠道伙伴“。

尊重人才、放手管理

除了供應(yīng)商和客戶(hù)的大力支持，赫聯(lián)在亞太取得成功另一個(gè)重要因素是團(tuán)隊(duì)的力量。采訪中得知，以沈總為代表的赫聯(lián)管理團(tuán)隊(duì)都十分重視對(duì)人才的培養(yǎng)。當(dāng)問(wèn)及沈總是不是一個(gè)霸道總裁時(shí)，沈總笑談：“對(duì)我而言聽(tīng)取員工的意見(jiàn)十分重要，如果員工發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題并提出可行的解決方法，我很樂(lè)意接受。我會(huì)在員工完全理解赫聯(lián)的策略下，充分授權(quán)，允許出錯(cuò)，放手讓每一位員工將自身價(jià)值發(fā)揮到淋漓盡致。公司是一個(gè)大的團(tuán)體，無(wú)論是在普通員工還是在管理層面，都有值得學(xué)習(xí)之處。所以相比于說(shuō)一不二式的管理，我更傾向于一起工作，共同學(xué)習(xí)，讓公司不斷發(fā)展壯大?！?/p>

專(zhuān)注互連與機(jī)電產(chǎn)品，力爭(zhēng)做到覆蓋所有市場(chǎng)

憑著對(duì)互連與機(jī)電產(chǎn)品超過(guò)40年的專(zhuān)注，赫聯(lián)電子在北美取得了巨大的成功。除了多次獲得供應(yīng)商和媒體頒發(fā)的獎(jiǎng)項(xiàng)外，也贏得了第三方獨(dú)立調(diào)查機(jī)構(gòu)Bishop and Associates的肯定，作為北美地區(qū)最大的互連產(chǎn)品分銷(xiāo)商，赫聯(lián)電子曾經(jīng)連續(xù)6年被評(píng)為最優(yōu)服務(wù)提供者。這些成功來(lái)自于赫聯(lián)在產(chǎn)品庫(kù)存方面的高投入及其提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)反映了專(zhuān)注于互連產(chǎn)品策略的成功?！蔽覀儠?huì)持續(xù)這樣的專(zhuān)注，不會(huì)經(jīng)營(yíng)半導(dǎo)體或者被動(dòng)產(chǎn)品”沈總表示：“赫聯(lián)會(huì)尋求更廣泛的產(chǎn)品供應(yīng)來(lái)覆蓋所有的細(xì)分市場(chǎng)。 “

在線交易——電子元器件貿(mào)易的新趨勢(shì)

毫無(wú)疑問(wèn)，電商已然成為電子元器件貿(mào)易的新趨勢(shì)，甚至有些供應(yīng)商都已經(jīng)開(kāi)啟了在線采購(gòu)模式，赫聯(lián)電子作為一個(gè)授權(quán)分銷(xiāo)商擁有廣泛的產(chǎn)品線怎能落后？

沈總介紹說(shuō)，赫聯(lián)在北美、亞太和歐洲均開(kāi)設(shè)了e-Store。通過(guò)設(shè)立電子商店讓所有的顧客，無(wú)論身處何地，都可以做到方便購(gòu)買(mǎi)。此平臺(tái)可提供下單、檢查訂單、跟蹤貨運(yùn)狀況、查找發(fā)票并追蹤歷史記錄等功能。還可以輕松查閱價(jià)格及供貨情況、工程、環(huán)境和制造來(lái)源等數(shù)據(jù)。

赫聯(lián)還通過(guò)和第三方電商平臺(tái)如Findchips, netCOMPONENTS, ICkey, Right IC的合作,確保自己的庫(kù)存在亞洲能對(duì)更多的受眾可見(jiàn)。

未來(lái)如何規(guī)劃

所有分銷(xiāo)商都需要面對(duì)庫(kù)存的壓力、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)模式、合同回款等棘手的問(wèn)題。2017年是赫聯(lián)進(jìn)入亞太的第5個(gè)年頭。事實(shí)證明，赫聯(lián)已經(jīng)渡過(guò)初始的轉(zhuǎn)移客戶(hù)及鞏固階段。對(duì)于未來(lái)之路，沈總也向我分享了幾個(gè)方面的目標(biāo)。

1.維護(hù)好與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系，并持續(xù)擴(kuò)充產(chǎn)品線

沈總表示，對(duì)分銷(xiāo)商而言，關(guān)系非常重要，赫聯(lián)將繼續(xù)保持同現(xiàn)有供應(yīng)商及客戶(hù)良好關(guān)系的同時(shí)不斷擴(kuò)充優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，來(lái)補(bǔ)足赫聯(lián)現(xiàn)有互連與機(jī)電產(chǎn)品體系，比如傳感器，軍用/航空等領(lǐng)域；

2.增強(qiáng)赫聯(lián)在亞太市場(chǎng)的影響力。

①?gòu)膹V泛的市場(chǎng)推廣轉(zhuǎn)向更多的垂直市場(chǎng)推廣；

②持續(xù)覆蓋所有的市場(chǎng)領(lǐng)域的同時(shí)與原廠協(xié)作專(zhuān)注于特選市場(chǎng)領(lǐng)域；

③與時(shí)俱進(jìn)，充分利用社交媒體及線上工具進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的推廣，進(jìn)一步提升品牌知名度；

④繼續(xù)擴(kuò)大中國(guó)市場(chǎng)，不斷增加新員工，鞏固赫聯(lián)在地域上的擴(kuò)張。

3.繼續(xù)投入更多的資源

投入更多的資源來(lái)支持供應(yīng)商及滿足市場(chǎng)需求。一是商業(yè)創(chuàng)新方面的技術(shù)資源，如新的領(lǐng)域或解決方案，二是供應(yīng)鏈管理方面的加強(qiáng)，比如最近赫聯(lián)在蘇州新增的倉(cāng)庫(kù)；

4. 專(zhuān)注于將分銷(xiāo)商的核心價(jià)值帶回業(yè)界

“我們的商業(yè)使命是’將分銷(xiāo)商的核心價(jià)值帶回業(yè)界’，盡管我們的策略有所調(diào)整，但我們會(huì)專(zhuān)注于這一使命。持續(xù)以分銷(xiāo)的核心價(jià)值為導(dǎo)向，最終成為供應(yīng)商及客戶(hù)所信賴(lài)的優(yōu)選渠道伙伴”沈總堅(jiān)定地說(shuō)。

優(yōu)秀的分銷(xiāo)商需要具備優(yōu)質(zhì)的貨源、強(qiáng)大的庫(kù)存、高效的技術(shù)支持和熱忱的客戶(hù)服務(wù)，赫聯(lián)正是圍繞著這些運(yùn)營(yíng)理念繼續(xù)前進(jìn)，五年來(lái)赫聯(lián)已從呱呱落地到翩翩少年，未來(lái)還有更多個(gè)五年、十年…... 希望專(zhuān)注于互連和機(jī)電產(chǎn)品領(lǐng)域的赫聯(lián)電子更加強(qiáng)大。

關(guān)于赫聯(lián)電子（Heilind Electronics）：

Heilind Electronics（赫聯(lián)電子）創(chuàng)立于1974年，全球總部位于美國(guó)波士頓，已在中國(guó)內(nèi)地、香港、新加坡、美國(guó)、德國(guó)、巴西、加拿大和墨西哥設(shè)立了超過(guò)40處分部。Heilind為電子行業(yè)各細(xì)分市場(chǎng)的原始設(shè)備制造商和合約制造商提供支持，供應(yīng)來(lái)自業(yè)界頂尖制造商的產(chǎn)品，涵蓋25個(gè)不同元器件類(lèi)別，并特別專(zhuān)注于互連與機(jī)電產(chǎn)品。其主要分銷(xiāo)產(chǎn)品包括互連器件、繼電器、風(fēng)扇、開(kāi)關(guān)和傳感器、電路保護(hù)與熱管理、套管和線束產(chǎn)品、晶體與振蕩器。

Heilind以強(qiáng)大的庫(kù)存、靈活的政策、靈敏的系統(tǒng)、知識(shí)廣博的技術(shù)支持和無(wú)以倫比的客戶(hù)服務(wù)為運(yùn)營(yíng)理念。2012年12月，赫聯(lián)電子正式啟動(dòng)其亞太業(yè)務(wù)。赫聯(lián)亞太的總部位于香港，除設(shè)有銷(xiāo)售部外，還設(shè)置了區(qū)域配送中心和增值服務(wù)中心；迄今，赫聯(lián)亞太已在中國(guó)香港、上海、深圳、北京、蘇州、常州、西安、東莞、重慶、廈門(mén)、臺(tái)北、新加坡、馬來(lái)西亞、印度、泰國(guó)、菲律賓、越南、印度尼西亞等地開(kāi)設(shè)19處分部和3處倉(cāng)庫(kù)（香港、新加坡及蘇州），致力于將分銷(xiāo)的核心價(jià)值帶回業(yè)界。