汽車工業(yè)作為工業(yè)底子的反映，是經(jīng)濟發(fā)展的縮影。在激蕩四十年的經(jīng)濟改革中，民用汽車工業(yè)從無到有，催生出日漸龐雜的二手車市場，并在技術(shù)、政策上，以大洋彼岸的美國為參照，一路狂奔突進，在移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)驅(qū)動下，演繹出新商業(yè)模式。

時至今日，二手車市不斷獲得積極的政策信號，資本也頻頻錦上添花。4月26日，人人車再獲3億美元新一輪投資，由高盛集團領(lǐng)投，騰訊、滴滴等跟投，讓整個行業(yè)再次沸騰了一把。個中緣由，值得一探。

01

知名投資機構(gòu)連續(xù)注資背后緣由何在？

投資的真諦在于“發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的真相”，高盛、騰訊、滴滴也看到了二手車交易市場所蘊藏的巨大商業(yè)魅力。

萬億級大跑道，國內(nèi)二手車交易發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

在汽車市場十分成熟的美國，二手車與新車比是2.5：1的比例，而中國同一比例僅為0.38：1，可謂剛剛起步，發(fā)展?jié)摿εc空間非常大。中國汽車流通協(xié)會預(yù)計，到2020年中國二手車交易規(guī)模將達到2920萬輛，未來3年的年均復(fù)合增長率達到30%。

此外，二手車電商正值風(fēng)口之上，有三個核心驅(qū)動力。

2009-2010年的新車爆發(fā)，經(jīng)過一定時間后正流入二手車市場。截至去年年底，我國汽車保有量近 2億輛，為二手車市場發(fā)展提供了大量車源保障；

在各大二手車電商巨資砸廣告的教育下，二手車的市場接受度不斷提高，用戶正從過去偏愛血統(tǒng)純正的新品，轉(zhuǎn)為更加理性務(wù)實地選擇性價比更高的二手車；

各地相繼取消二手車限遷政策，利好二手車交易市場發(fā)展；消費升級后的渠道下沉將滿足三四線城市的市場需求，帶來了全新增量。

買賣雙方各有所需，賽道可以容納多元模式，足以跑出多個獨角獸。

在二手車交易過程中，由于買賣雙方對品質(zhì)、時間、價格的不同訴求，催生出多種交易模式。以美國為例，其二手車市場經(jīng)歷多年發(fā)展，出現(xiàn)了C2C、B2C、B2B等多元模式并存，對應(yīng)著私人交易、獨立經(jīng)銷商（連鎖、單店）、授權(quán)經(jīng)銷商等渠道，交易總量占比分別約為30%、35%、35%，且二手車電商C2C業(yè)務(wù)還在迅速成長。

與美國二手車行業(yè)結(jié)構(gòu)類似，國內(nèi)二手車也同樣出現(xiàn)多元模式并存。其中C2C模式因壓縮了中間流通環(huán)節(jié)高達15%-50%的成本，并省去線下場地費用，且僅收取極少的交易服務(wù)費，為車主、買家找到了理想價格平衡點，備受市場歡迎而一度競爭飽和。

在告別群雄并起的階段后，該細分市場已成人人車、瓜子共掌天下的格局，且前者以高出第二名近1個百分點的相對優(yōu)勢，登頂榜首。

二手車交易是切入汽車后市場的關(guān)鍵入口，未來的延展空間很大。

它涉及驗車、估值、托管等諸多環(huán)節(jié)，均考驗著用戶與平臺之間信任。而通過提供具有競爭力的價格和服務(wù)，二手車交易平臺將贏得用戶信賴，并為后續(xù)的汽車金融、以及汽車后市場中的保險、維修、美容等服務(wù)提供基礎(chǔ)。而通常情況下，用戶會優(yōu)先考慮由交易取得其信任的一站式服務(wù)提供者。

正如人人車創(chuàng)始人兼CEO李健所言：二手車交易是汽車后市場的唯一入口，如果它也不是，那就沒有了。在這種商業(yè)信仰下，人人車歷時4年，成為該領(lǐng)域的先行者，能拿下3億美元融資，也是其優(yōu)勢使然。

02

人人車的雌雄雙劍業(yè)務(wù)迭代+技術(shù)賦能

從2014年創(chuàng)立至今，人人車已在業(yè)務(wù)、技術(shù)、團隊上一路進化升級，躥出生生不息、以待燎原的火苗。

人人車以C2C模式為策源地，持續(xù)探索業(yè)務(wù)邊界，內(nèi)生C2B、包賣新業(yè)務(wù)，外接滴滴生態(tài)，近半年業(yè)績實現(xiàn)超6倍增長。

為實現(xiàn)交易服務(wù)閉環(huán)，人人車為非標(biāo)的市場交易提供了一套完整的驗車、估值、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，光驗車就有249項的檢測。標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)為其打通了線上信息展示與線下服務(wù)的閉環(huán)，帶來業(yè)務(wù)的高速增長，據(jù)人人車創(chuàng)始人李健分享：其從去年9月開始，業(yè)績實現(xiàn)6倍以上增長。

收之東隅，復(fù)收桑榆。在C2C模式驗證后，其依據(jù)用戶不同的委托需求，推出C2B直賣業(yè)務(wù)；并利用平臺數(shù)據(jù)優(yōu)勢，以精細化思路推出限期包賣業(yè)務(wù)，向用戶承諾2周內(nèi)完成售賣，同時輔以配套的金融服務(wù)。一套組合拳之下，其還與滴滴達成運力生態(tài)合作，實現(xiàn)了交易跨界服務(wù)生態(tài)。

技術(shù)賦能整體運營效率提升，尤其是促進其在38個主要城市的車源市占率排名第一。

作為企業(yè)DNA，技術(shù)被視為人人車賴以生存的本領(lǐng)。創(chuàng)始人李健憑借自己對技術(shù)和行業(yè)的理解，搭建出完善統(tǒng)一的驗車系統(tǒng)和評估系統(tǒng)，在優(yōu)化投放效率、車源上架效率、人效的基礎(chǔ)上，助推整體運營效率提升，使其能在全國核心城市中快速跑馬圈地，保持相對競爭優(yōu)勢。

得益于技術(shù)賦能，目前，人人車不僅在超過100個城市延伸業(yè)務(wù)觸角，快速實現(xiàn)了規(guī)模化復(fù)制，更在包括北京在內(nèi)的38個全國主要城市中，穩(wěn)坐車源市占率第一的寶座，還帶來每月新增車源32萬輛的市場佳績，占據(jù)全國40%以上份額，幾乎囊括半壁江山。

持續(xù)升級核心團隊，優(yōu)質(zhì)人才是企業(yè)持續(xù)增長的核心源動力。

三軍易得，一將難求。這是放之四海而皆準(zhǔn)的人才準(zhǔn)則，例如互聯(lián)網(wǎng)霸主谷歌便是人才戰(zhàn)略上的績優(yōu)生，在其創(chuàng)始人看來誰與谷歌搶最頂尖的人才誰就是其真正的競爭對手。而人人車也從外部吸納到內(nèi)部培養(yǎng)兩個維度出發(fā)，將人才視為與技術(shù)并重的驅(qū)動引擎。

去年9月至今，人人車先后引入了新COO與8位VP級人才，并在內(nèi)部考核機制下，拔擢了第一位CMO，在更為激烈的市場競爭儲備了強大的人才隊伍。在公開采訪中，李健也多次重申，2018年將持續(xù)關(guān)注人才的引進，可謂將人才視為企業(yè)發(fā)展核心。

03

一場強者專屬的生態(tài)戰(zhàn)

作為二手車交易的雙邊平臺，人人車的技術(shù)、人才稟賦，將在資本和資源的保駕護航下不斷放大，有望成為一支縱橫行業(yè)的勁旅。

接入滴滴洪流戰(zhàn)略，人人車將聯(lián)合滴滴打造一個交易+出行服務(wù)閉環(huán)的生態(tài)，實現(xiàn)戰(zhàn)略價值協(xié)同，并對純二手車交易平臺進行降維打擊。

于滴滴而言，人人車龐大的優(yōu)質(zhì)二手車源將滿足一大批想跑專車但資金儲備不足的司機的購車需求，并降低司機的用車成本，從而增加滴滴的有效運力，助其提升用戶體驗，繼續(xù)稱雄出行市場。

于人人車而言，獲取海量優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的車主流量同時，還能獲得批量的采購訂單，及時消化二手車源；同時，基于滴滴洪流計劃已布局的汽車租售、運營、金融、加油、維保等服務(wù)，也將為車主提供一站式服務(wù)，提高其黏性，進而實現(xiàn)平臺商業(yè)利益的最大化。

更為關(guān)鍵的是，兩者合作將形成交易+出行服務(wù)生態(tài)的閉環(huán)，完成產(chǎn)業(yè)鏈互補，實現(xiàn)戰(zhàn)略價值協(xié)同。如此一來，產(chǎn)業(yè)生態(tài)更為龐大的人人車，將能對業(yè)務(wù)單一的傳統(tǒng)二手交易平臺實現(xiàn)跨界的降維打擊。

高盛入局，加上騰訊、滴滴的持續(xù)加注，帶來了資本結(jié)構(gòu)的多元化，也為人人車后續(xù)發(fā)展提供了長期持續(xù)的彈藥。

汽車產(chǎn)業(yè)是一個龐大而紛繁復(fù)雜的行業(yè)，要想實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋，或是成為細分市場的龍頭，都需要口袋足夠深的大資本助力。而作為二級市場呼風(fēng)喚雨般的頂級資本，高盛的入局，加上騰訊、滴滴的戰(zhàn)略加持，都為人人車的持續(xù)擴張?zhí)峁┝烁酆竦馁Y本組合。

跨界生態(tài)、技術(shù)賦能、資本加持下，人人車有望迅速擴大交易規(guī)模，除了規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)勢外，能積累高價值數(shù)據(jù)，還會形成一定的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，產(chǎn)生更強的競爭壁壘。

在雙邊市場中，掌握優(yōu)質(zhì)供給便掌握了競爭關(guān)鍵。如今，人人車坐擁40%的車源供給，又獲得了滴滴的流量與批量采購訂單，這意味著C2C平臺的雙邊參與者越多，供需雙方的挑選余地就越充裕，彼此的體驗也就越好，平臺匹配撮合的效率也就越高，并隨著規(guī)模效應(yīng)降低成本，逐漸積累高價值的交易數(shù)據(jù)，能為后續(xù)的交易服務(wù)提高效率與用戶體驗。

同時，平臺初步形成的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，將吸引更多的車主入駐平臺，并在優(yōu)勝劣汰下篩選出更加優(yōu)質(zhì)的車源，為買車用戶帶來更好的購車體驗，形成一個良好發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)。正如前文所言，人人車作為C2C模式的代表，其在車源、用戶上的先發(fā)優(yōu)勢也將逐漸顯現(xiàn)強者恒強的馬太效應(yīng)，有機會深掘業(yè)務(wù)護城河。

04

結(jié)語

技術(shù)和市場的進步，總在有節(jié)奏的律動中，驅(qū)動二手車市的持續(xù)推陳出新。任何賽道參與者都應(yīng)該順應(yīng)這種規(guī)律，并勇于嘗試，迭代創(chuàng)新，才能在資源加持下，突破行業(yè)傳統(tǒng)的桎梏，振翅高飛。