如何定位采購(gòu)工作？如何要求采購(gòu)人員？

華為的采購(gòu)干部座談時(shí)，華為總裁任正非提出了對(duì)采購(gòu)工作和采購(gòu)人員的期望和要求。

對(duì)采購(gòu)工作，任正非提出：

1.要形成戰(zhàn)略縱深，不要僅僅盯著供應(yīng)商談判等細(xì)節(jié)上

2.要提高計(jì)劃性

3.加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，保障供應(yīng)安全是第一位的，不要計(jì)較一時(shí)的儲(chǔ)備成本

4.與最優(yōu)秀的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

對(duì)采購(gòu)人員，任正非提出：

1.要清楚戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，有意識(shí)地培養(yǎng)戰(zhàn)略洞察能力和戰(zhàn)役管控能力；

2.要具有廣博的知識(shí)，像“八爪魚(yú)”一樣，深入四面八方，觸及到的每個(gè)領(lǐng)域要博眾家之所長(zhǎng)；

3.要學(xué)會(huì)在確定性工作中找到不確定性，在不確定性工作中找到確定性，從而增強(qiáng)采購(gòu)工作的計(jì)劃性；

4.要深入現(xiàn)場(chǎng)了解業(yè)務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)提高專業(yè)技能。

以下為全文：

◆采購(gòu)要有戰(zhàn)略縱深，理解行業(yè)趨勢(shì)，掌握采購(gòu)方向，走向科學(xué)性采購(gòu)。

第一，采購(gòu)一定要有戰(zhàn)略縱深，不要僅僅盯著供應(yīng)商談判等細(xì)節(jié)上。

一是要深入研發(fā)領(lǐng)域，加快對(duì)產(chǎn)品的熟悉；二是看看世界級(jí)的科學(xué)論文、行業(yè)動(dòng)向，增加對(duì)整個(gè)生態(tài)環(huán)境的理解以及世界未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)判，提前幾年就有思想規(guī)劃；

三是加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)和制程工藝的理解。

采購(gòu)人員要像“八爪魚(yú)”一樣，深入四面八方，具有廣博的知識(shí)，觸及到的每個(gè)領(lǐng)域要博眾家之所長(zhǎng)。

第二，我們要實(shí)現(xiàn)科學(xué)性采購(gòu)，繼續(xù)提高計(jì)劃性。

采購(gòu)的難點(diǎn)在于計(jì)劃、平衡、選擇等一系列復(fù)雜問(wèn)題，希望大家學(xué)會(huì)在確定性工作中找到不確定性，在不確定性工作中找到確定性，這樣采購(gòu)才能做到心中有數(shù)，做好系統(tǒng)性規(guī)劃。

我們可以招進(jìn)一些系統(tǒng)工程學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、控制論、神經(jīng)學(xué)專業(yè)的優(yōu)秀碩士、博士，讓他們先在基層實(shí)踐3-5年或更長(zhǎng)時(shí)間，然后再分散到他們喜歡的工作崗位去，促進(jìn)整個(gè)公司的工作更加具有計(jì)劃性、合理性。

美國(guó)第一架航天飛機(jī)的計(jì)劃是怎么做的？

1969年，美國(guó)宇航局提出建造一種可重復(fù)使用的航天運(yùn)載工具，運(yùn)載火箭和衛(wèi)星到太空，這個(gè)想法很好。

1971年美國(guó)正式把研制航天飛機(jī)列入計(jì)劃，開(kāi)始系統(tǒng)性工程規(guī)劃，涉及42萬(wàn)名工程師、數(shù)萬(wàn)項(xiàng)發(fā)明，其中有很多項(xiàng)還未發(fā)明出來(lái)。

投入了100億美金，影子都沒(méi)有見(jiàn)到，美國(guó)國(guó)會(huì)又追加80億美金，還是沒(méi)有成功。經(jīng)過(guò)十年的研制開(kāi)發(fā)，總投資了250億美金，“哥倫比亞號(hào)”終于建造成功。這就是計(jì)劃。

第三，持續(xù)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，任何情況下都要保障供應(yīng)安全。

前瞻性地識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，端到端防范，對(duì)關(guān)鍵物料要有備份方案。

加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的歸一化設(shè)計(jì)，同時(shí)持續(xù)加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃水平的提升，對(duì)于關(guān)鍵瓶頸物料及高風(fēng)險(xiǎn)物料，該儲(chǔ)備的要儲(chǔ)備，不要計(jì)較一時(shí)的儲(chǔ)備成本，保障供應(yīng)安全是第一位的。

第四，采購(gòu)要與世界最優(yōu)秀的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)是產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，我們要持續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈管理，掌控關(guān)鍵控制點(diǎn)，支撐產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

競(jìng)爭(zhēng)中有合作，合作中有競(jìng)爭(zhēng)，科學(xué)地做好競(jìng)合管理。有效管理好產(chǎn)業(yè)鏈上的合作伙伴，維護(hù)良好的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

我們要與產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同，利用供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)資源，共建高質(zhì)量，不搞低價(jià)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)；也要與研發(fā)及相關(guān)業(yè)務(wù)部門緊密協(xié)同，端到端保障質(zhì)量。

我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，和世界上最優(yōu)秀的供應(yīng)商、客戶聯(lián)合，形成最強(qiáng)大的伙伴關(guān)系。

加強(qiáng)與戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作，共同創(chuàng)新，共同進(jìn)步，推動(dòng)創(chuàng)新資源、最新技術(shù)、最新產(chǎn)品優(yōu)先能為我所用，實(shí)現(xiàn)雙贏。我們要給予供應(yīng)商更多的信任、機(jī)會(huì)以及發(fā)展空間

。

在同等條件下優(yōu)先用戰(zhàn)略供應(yīng)商，但是如果戰(zhàn)略供應(yīng)商比別人落后了，我們提醒他以后，仍然不進(jìn)步，也只能放棄合作。

◆采購(gòu)體系人員要苦練內(nèi)功，踏實(shí)提升專業(yè)技能；開(kāi)拓視野，不斷提升戰(zhàn)略洞察能力。

采購(gòu)人員要做到胸有成竹，除了踏踏實(shí)實(shí)提升專業(yè)技能，做精、做細(xì)，更要開(kāi)拓視野，有意識(shí)地培養(yǎng)戰(zhàn)略洞察能力和戰(zhàn)役管控能力。

無(wú)論硬性采購(gòu)還是軟性采購(gòu)（主要指媒體傳播、營(yíng)銷活動(dòng)及人力外包方面的采購(gòu)），都要清楚戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)，明白你在干什么、買什么、行業(yè)是什么。

我們不能改造世界，就要去配行業(yè)、適配這個(gè)社會(huì)。每個(gè)人都要苦練功夫，胸懷全局，才能提升自己的能力。我們的隊(duì)伍通過(guò)不斷循環(huán)、不斷錘煉，就能構(gòu)筑整體競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，工程采購(gòu)人員必須要具有工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，否則就不具備做工程采購(gòu)人員的資質(zhì)。

在華為，采購(gòu)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)范圍包括生產(chǎn)采購(gòu)、行政采購(gòu)、工程采購(gòu)，近年來(lái)隨著消費(fèi)者業(yè)務(wù)的崛起，軟性采購(gòu)開(kāi)始大規(guī)模涌現(xiàn)，以前做工程分包、采購(gòu)的人有2/3不懂工程，四百多億美金的工程居然是虧損的。

所以前兩年提出，用3年左右時(shí)間，通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，把不明白人換成有工程經(jīng)驗(yàn)的明白人，換下來(lái)的人員重新接受賦能，補(bǔ)齊工程經(jīng)驗(yàn)。

下一輪，我們將再用3-5年時(shí)間，把明白人換下來(lái)，換成項(xiàng)目實(shí)踐中的優(yōu)秀人員。總之，不明白就不準(zhǔn)管了。這樣公司就會(huì)形成一個(gè)強(qiáng)大的作戰(zhàn)體系。

我們要加強(qiáng)內(nèi)行的采購(gòu)隊(duì)伍，只有業(yè)務(wù)非常熟練才可以做采購(gòu)代表，不能單純從價(jià)格的分包來(lái)確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量。

我曾從一個(gè)小包工頭那里學(xué)到很多，他拿一個(gè)幾十萬(wàn)人民幣的項(xiàng)目都能賺錢。我就問(wèn)他：“平時(shí)看你沒(méi)幾個(gè)人，怎么能一下找到兩三百名磚工、木工、油漆工，你是怎么管的，如何去平衡他們的職級(jí)？”

他說(shuō)：“我沒(méi)有管。廣東有一個(gè)村的人全是磚工，一個(gè)村全是石頭工，一個(gè)村全是木工，一個(gè)村全是油漆工，全部專業(yè)化，他們內(nèi)部有職級(jí)評(píng)定系統(tǒng)，職級(jí)是他們自己考的。如果我需要3個(gè)五級(jí)工、10個(gè)三級(jí)工、50個(gè)一級(jí)工，打電話就可以找到人。”

這個(gè)包工頭的工程做得很細(xì)致、高標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格不貴，他還能賺錢。

德國(guó)也有很多這樣專業(yè)化的村莊，有個(gè)村莊專業(yè)做玻璃杯，兩個(gè)工廠的幾代人競(jìng)爭(zhēng)了上百年，已經(jīng)形成了一種和諧的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，沒(méi)有嚴(yán)格的區(qū)分老板與工人的概念。

他們拿出表格來(lái)，關(guān)注的是占世界多少份額，而不是銷售額。

第二，采購(gòu)人員要深入現(xiàn)場(chǎng)了解業(yè)務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)提高專業(yè)技能。

我們要看到蘋果和三星的戰(zhàn)略縱深，如果我們公司的采購(gòu)以中國(guó)為中心，以中國(guó)人為中心，沒(méi)有深入作戰(zhàn)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有在大的采購(gòu)集散地建立能力中心，沒(méi)有用多一些當(dāng)?shù)貒?guó)家人，這樣的采購(gòu)是什么呢？

蘋果公司有駐廠代表深入到整個(gè)供應(yīng)鏈條的企業(yè)中去，清楚掌握了行業(yè)動(dòng)態(tài)，也清楚合作伙伴能拿多少利益，這樣蘋果就能做出世界上最好的產(chǎn)品。

我們也要深入進(jìn)去，而不是做表面功夫。

我們有幾個(gè)駐廠代表，其中有幾個(gè)人清楚供應(yīng)商的表格？

沒(méi)有表格，怎么知道他們“自來(lái)水”的含量是什么，多少錢一噸“自來(lái)水”，一個(gè)人一天喝多少“水”，“水”的消耗成本是多少？如果自己心里都沒(méi)有底，如何跟別人談判？

你出的價(jià)格沒(méi)譜，只會(huì)被對(duì)方嘲笑，認(rèn)為你是外行而已。

通過(guò)談判達(dá)成的價(jià)格，剛好是貼近對(duì)方成本和讓對(duì)方保持合理的利潤(rùn)水平，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你是高手，最后達(dá)成雙贏的結(jié)果。

◆軟性采購(gòu)是基于信任，采購(gòu)人員要放下精神包袱，將精力聚焦在技能提升上。

軟性采購(gòu)本身就是基于公司的信任，不完全基于流程。要做到準(zhǔn)確、審時(shí)度勢(shì)地掌握好這個(gè)采購(gòu)，非常難。

第一，采購(gòu)人員一定要拋棄私心雜念，把精力聚焦在技能提升上。

我們要基于信任，每個(gè)人都值得信任，每個(gè)人都要改變采購(gòu)的心理狀態(tài)。放下壓力，克服心里障礙，不要怕別人說(shuō)什么，如果精神上背著沉重的包袱，技能是沒(méi)有用的。

華為公司未來(lái)的發(fā)展前景很好，而且我們的人力資源政策逐漸趨于完善，會(huì)讓大家都得到合理報(bào)酬。

可能有一時(shí)半會(huì)的委屈，但是可以用時(shí)間來(lái)解決，不可能永遠(yuǎn)都委屈你。

第二，贊成在戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)成立一個(gè)軟性采購(gòu)分隊(duì)。

一方面可以向先進(jìn)的單位學(xué)習(xí)，另一方面戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)有不同體系的同事在一起磋商,形成一種正氣能量。

天才成批來(lái)，把業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式和能力想明白，推進(jìn)軟性采購(gòu)的進(jìn)步。

美國(guó)參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議主席約瑟夫·鄧福德，三年內(nèi)從一星準(zhǔn)將升到四星上將；俄羅斯現(xiàn)任國(guó)防部長(zhǎng)謝爾蓋·紹伊古，由預(yù)備役上尉直接晉升為少將；中國(guó)的李作成也在二十多年時(shí)間從連長(zhǎng)晉升到總參謀長(zhǎng)。

采購(gòu)為什么就不能產(chǎn)生“鄧福德”、“紹伊古”、“李作成”呢？應(yīng)該是可以的。從來(lái)沒(méi)有救世主，也沒(méi)有神仙皇帝，全靠我們自己的努力。