2021年是充滿挑戰(zhàn)的一年，疫情反復(fù)，芯片短缺等困難持續(xù)沖擊著車企的經(jīng)營。各種挑戰(zhàn)之下，沃爾沃汽車依舊交上了一份亮眼的成績單，中國市場全年總銷量超17.13萬輛，同比增長3.1%。

在這份成績單的背后，是沃爾沃體系力的綜合展現(xiàn)。沃爾沃大中華區(qū)銷售公司銷售副總裁于柯鑫先生闡釋了沃爾沃逆勢增長的原因，概括來說，面對市場的挑戰(zhàn)，不斷探索產(chǎn)品、用戶服務(wù)和渠道的新的可能性，成就了沃爾沃在近年來的持續(xù)增長。

電氣化時代

探索豪華新定義

“沃爾沃品牌的電氣化策略和決心是非常堅決的，不斷豐富的電氣化產(chǎn)品矩陣，是我們轉(zhuǎn)型的底氣。”于柯鑫表示。

2021年，是沃爾沃汽車電氣化全面加速轉(zhuǎn)型的一年，沃爾沃汽車率先在傳統(tǒng)豪華品牌中實現(xiàn)了全系產(chǎn)品的電氣化。旗下RECHARGE系列產(chǎn)品銷量表現(xiàn)十分亮眼，高歌猛進(jìn)，全球同比增長63.9%，占全年全球銷量的27%，創(chuàng)歷史新高。

“主流豪華車品牌在電氣化方面，的確錯過了一段時間，蔚來、小鵬、理想、特斯拉、比亞迪等品牌占據(jù)了主流市場。但是主流豪華車品牌仍有一個重新發(fā)力的機(jī)會，不是拼10萬、20萬級的市場，而是重新定義電動豪華車。”于柯鑫說。

在電氣化時代，沃爾沃電動車也將傳承品牌的安全基因，堅持以人為本的初心，為電氣化時代的出行保駕護(hù)航。

解決焦慮

探索服務(wù)新模式

“安全的底色和服務(wù)能夠給品牌提供溢價，無論是電動車還是燃油車都一樣。豪華品牌和一般品牌的汽車在使用功能上不會相差太大，區(qū)別是提供客戶物超所值的服務(wù)，提升客戶感受。”于柯鑫說。無論是電動車還是燃油車，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)都能夠給品牌提供溢價空間，服務(wù)提升最好的結(jié)果是，買車人把你當(dāng)成朋友，幫你推薦客戶，這才是高階層的服務(wù)。

面對電氣化時代，消費者的顧慮更多的是在于補能。與其說這個時代比拼的是產(chǎn)品續(xù)航里程，倒不如說比拼的是配套服務(wù)所打造的生活半徑。在這方面，沃爾沃的服務(wù)理念是：隨處有電充，隨心充好電。通過分析客戶的實際用車需求，針對家庭、門店、公共場所以及緊急情況等具體場景，與國內(nèi)頭部CPO聯(lián)手，打造高質(zhì)量的充電網(wǎng)絡(luò)。

與此同時，在傳統(tǒng)服務(wù)領(lǐng)域，沃爾沃堅持“以人為尊”的品牌理念，順應(yīng)客戶需求，不斷優(yōu)化和提升服務(wù)的質(zhì)量，帶給消費者全用車生命周期的呵護(hù)。

沃爾沃汽車于去年發(fā)布了12項“全心承諾”，包括6大銷售服務(wù)承諾和6大售后服務(wù)承諾，這些服務(wù)承諾能切實地讓消費者感受到沃爾沃滿滿的誠意。

以“加滿一箱油”為例，曾經(jīng)有個前來購車的客戶分享了這么一個故事，在購買沃爾沃之前，他購買過另外一個品牌的車型，提車后從4S店開出去300米，油箱見底車子熄火，當(dāng)時的情況非常尷尬。更尷尬的是，這個品牌的4S店的解決方式是裝了一杯子的油倒進(jìn)油箱。對他而言，“加滿一箱油”提供的體驗和他過往的經(jīng)歷完全不一樣，在感受到誠意的同時也加深了對品牌的好感。

攜手共贏

探索渠道新業(yè)態(tài)

“一是公司采購付出了很大的努力，沃爾沃有強大的采購能力，在采購端、供應(yīng)端持續(xù)發(fā)力，保障產(chǎn)能的供應(yīng)。二是銷售端訂單管理做得很好，這是我們在去年整體缺芯的情況下，保持正增長很關(guān)鍵的點。”面對全年的缺芯挑戰(zhàn)，于柯鑫如是說。而提到優(yōu)化訂單管理，就不得不提沃爾沃在傳統(tǒng)豪華品牌中率先推出的官方直售模式，在渠道轉(zhuǎn)型方面沃爾沃也走在了前面。

轉(zhuǎn)型的出發(fā)點一定是用戶體驗，官方直售模式相較于傳統(tǒng)經(jīng)銷商銷售模式最大的不同是“一口價”的定價模式。傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式中，用戶購車時要耗費大量的時間“貨比三家”，只為找到“最低價”。而官方直售模式的推出，則徹底解決了這一傳統(tǒng)銷售模式的痛點。議價上的減負(fù)不僅是針對用戶，對于經(jīng)銷商來說，同樣也是。在直售模式下，經(jīng)銷商也可以將精力投入到改善服務(wù)品質(zhì)上，讓其服務(wù)品質(zhì)能夠有和新勢力品牌一拼的實力。除此之外，沃爾沃還和經(jīng)銷商合作，在各大黃金地段開設(shè)城市中心店，讓用戶逛商場的同時開車買車不再成為新勢力品牌的專屬體驗。

與眾多造車新勢力依靠直營模式不同，對于沃爾沃來說，經(jīng)銷商體系是成就其在中國市場取得長足發(fā)展的重要組成部分。沃爾沃汽車既不盲從造車新勢力的直售模式，也不躺在過去經(jīng)銷商傳統(tǒng)的體系里。通過官方直售模式，在改善用戶體驗的同時，實現(xiàn)緩解經(jīng)銷商的庫存壓力，穩(wěn)定市場價格。同時通過售前、售后等一系列的配套手段，實現(xiàn)經(jīng)銷商的觀念轉(zhuǎn)變，更重視提供服務(wù)，做好擁抱未來的準(zhǔn)備。

底氣十足

迎接未來挑戰(zhàn)

新一年，疫情和芯片仍面臨不確定性。沃爾沃的應(yīng)對之道是：找到只屬于沃爾沃的客群，找到喜歡沃爾沃產(chǎn)品的人，把想賣的車賣出去。

與其感嘆市場的紛繁多變，不如踏踏實實，找到一條屬于自己的路，并堅定不移地走下去，或許，這就是沃爾沃95年來的成功之道。

審核編輯：符乾江